Kaip Sukurti Pasiūlymą, Kurio Klientai Negali Atsisakyti
- Edvinas Jėcka
- Apr 14
- 2 min read
Jeigu turite verslą, tikriausiai bent kartą sau uždavėte klausimą:
„Kodėl žmonės domisi… bet neperka?“
Peržiūri puslapį.
Paspaudžia reklamą.
Kartais net parašo žinutę.
Bet iki pirkimo… kažkodėl neprieina.
Aš irgi ilgą laiką galvojau, kad problema yra reklamoje.
Gal blogas tekstas.
Gal prastas dizainas.
Gal per mažas biudžetas.
Bet tiesa buvo daug paprastesnė.
Problema buvo ne reklamoje. Problema buvo pasiūlyme.
DIDŽIOJI PROBLEMA: DAUGUMA VERSLŲ SIŪLO TĄ PATĮ
Kai pradėjau analizuoti skirtingų verslų reklamas, pastebėjau keistą dalyką.
Jos visos skamba beveik vienodai:
„Aukščiausia kokybė.“
„Profesionali komanda.“
„Geriausias sprendimas rinkoje.“
Problema?
Taip sako visi.
Įsivaizduok, kad ieškai sporto klubo.
Atsidarai 5 skirtingus puslapius ir visur matai tą patį:
moderni įranga
profesionalūs treneriai
patogi vieta
Kaip pasirinkti?
Dažniausiai žmonės tada renkasi pigiausią variantą.
Ir štai čia prasideda problema.
KODĖL KLIENTAI NESIRENKA JŪSŲ
Klientai retai atsisako produkto.
Dažniausiai jie atsisako silpno pasiūlymo.
Pagalvok apie tai.
Jeigu kas nors pasakytų:
„Sumokėk 50€ ir mes pabandysime pagerinti tavo rezultatus.“
Skamba… meh.
Bet jeigu pasiūlymas skambėtų taip:
„Per 30 dienų padidinsime jūsų klientų skaičių arba dirbsime nemokamai kol pamatysite rezultatą.“
Staiga viskas atrodo kitaip.
Tas pats produktas.
Visiškai kitas pasiūlymas.
SLAPTAS INGREDIENTAS, KURĮ NAUDOJA STIPRŪS PASIŪLYMAI
Po daugybės testų ir projektų supratau vieną paprastą formulę.
Stiprus pasiūlymas turi atsakyti į tris klausimus kliento galvoje:
Ar tai tikrai išspręs mano problemą?
Ar tai saugu pirkti?
Ar verta kainos?
Jeigu bent vienas iš šių atsakymų yra neaiškus…
Klientas tiesiog atidės sprendimą.
O dažniausiai tai reiškia – nepirks.
SUKURK PASIŪLYMĄ, KURIO NEĮMANOMA IGNORUOTI
Per laiką pastebėjau, kad stipriausi pasiūlymai turi keturis elementus.
1. Aiškus rezultatas
Žmonės neperka paslaugų. Jie perka rezultatus.
Ne: „Socialinių tinklų administravimas.“
O: „30 dienų strategija, kuri padės pritraukti pirmus 50 klientų iš Instagram.“
Skirtumas milžiniškas.
2. Greitis
Kiek laiko užtruks rezultatas? Jeigu klientas to nežino – jis pradeda abejoti.
Palygink: „Padėsime auginti jūsų verslą.“
Ar: „Per 90 dienų padėsime padidinti jūsų pardavimus.“
Greitis sumažina neapibrėžtumą.
3. Rizikos sumažinimas
Kiekvienas klientas galvoja tą patį:
„O kas jeigu neveiks?“
Todėl stipriausi pasiūlymai turi garantiją.
Pavyzdžiui:
pinigų grąžinimas
rezultato garantija
nemokamas testinis laikotarpis
Kai rizika sumažėja… Sprendimas tampa lengvesnis.
4. Papildoma vertė
Kartais žmonės neperka ne todėl, kad pasiūlymas blogas.
Tiesiog jis neatrodo pakankamai vertingas.
Todėl stiprūs pasiūlymai dažnai turi bonusus.
Pavyzdžiui:
papildoma konsultacija
strategijos planas
mokymų prieiga
šablonai ar įrankiai
Staiga pasiūlymas atrodo 2–3 kartus vertingesnis.
PAPRASTA PASIŪLYMO FORMULĖ
Jeigu viską sutrauktume į vieną sakinį, gautume formulę:
Rezultatas + Greitis + Maža rizika + Papildoma vertė
Pavyzdys:
„Per 60 dienų padėsime pritraukti daugiau klientų iš socialinių tinklų. Jeigu nepamatysite rezultatų – grąžinsime pinigus. Papildomai gausite reklamos strategijos planą ir turinio šablonus.“
Skamba visai kitaip nei:
„Teikiame socialinių tinklų marketingo paslaugas.“
TIESA, KURIĄ SUPRATAU PER VĖLAI
Dauguma verslų bando pagerinti:
logotipą
dizainą
reklamos tekstus
Bet ignoruoja svarbiausią dalį - pasiūlymą.
Jeigu pasiūlymas silpnas – net geriausia reklama nepadės.
Bet jeigu pasiūlymas stiprus…
Kartais užtenka vienos paprastos reklamos ir klientai pradeda rašyti patys.
VIENA TAISYKLĖ, KURIĄ TAIKAU KIEKVIENAM PASIŪLYMUI
Kai kuriu pasiūlymą klientui, visada sau užduodu vieną klausimą:
„Ar aš pats sunkiai atsisakyčiau šio pasiūlymo?“
Jeigu atsakymas „ne“ – pasiūlymas dar per silpnas.
Jeigu reikia pagalbos su reklamomis - susisiek. Kartu aptarsime, koks pasiūlymas geriausiai veiks tavo verslui.
Iki greito,
Edvinas
