Gidas
Reklama, kuri užpildys kalendorių naujais klientais
Nebešvaistyk laiko ir reklamos biudžeto
Įsivaizduok.
Kelias dienas kalbi su žmogumi, kuris atrodo tobulas tavo paslaugoms. Pokalbis einasi sklandžiai. Atsakai į visus klausimus. Dėl kainos – jokių prieštaravimų. Viduje jau beveik lauki to banko pranešimo apie gautą pavedimą.
Ir tada… tyla.
Komunikacija staiga nutrūksta.
Išsiunti priminimą. Gal pabandai paskambinti. Bet kuo daugiau laiko praeina, tuo aiškiau supranti realybę – dar vienas „lead’as“, kuris taip ir netaps klientu.
Nors tai nutinka ne pirmą kartą, kiekvieną kartą vis tiek apima tas pats jausmas: pyktis ir nusivylimas dėl iššvaistyto laiko, kurį galėjai skirti tikriems klientams.
Bet kas būtų, jei galėtum tai pakeisti?
Kas būtų, jei tavo grafikas būtų pilnas žmonių, kurie iš tikrųjų nori dirbti su tavimi? Žmonių, kurie pasiruošę laukti mėnesius, kad tik gautų galimybę tapti tavo klientais?
Ir svarbiausia – žmonių, kuriems nereikia įrodinėti savo vertės, nes jie jau ateina pasiruošę mokėti.
Žinau, ką galvoji.
Ir ne – aš nebandysiu tau parduoti jokių mokymų.
Vietoje to visiškai nemokamai parodysiu, kaip gali tai pasiekti naudodamas mūsų „3 žingsnių klientų kvalifikavimo sistemą“.
Kai ją pritaikysi:
• nebešvaistysi laiko nekokybiškiems lead’ams
• nebeleisi reklamos biudžeto žmonėms, kurie niekada nepirks
• klientų pritraukimas pagaliau taps nuspėjamu ir stabiliu procesu
Ir būtent tai leidžia verslams pereiti iš chaotiško klientų gaudymo į sistemingą augimą.
Jei būtent to šiuo metu ieškai – pradėkime.
Dažniausia klaida reklamose
Pirma taisyklė – niekada nesiek pritraukti visus.
Reklama tai pati pirma gynybinė linija visame procese ir turi užtikrinti, kad ji atvestų tinkamus žmones.
Štai, kaip atrodo daugumos verslų reklamos:
• „Profesionalios paslaugos už geriausią kainą“
• „Daugiau nei 10 metų patirties statybose“
• „Patikimas pasirinkimas Jūsų verslui“
Jos ne tik pernelyg bendros ir banalios, bet taip pat bando pritraukti visus rinkoje be išimčių.
Turbūt galvoji: „Kodėl nenorėčiau pritraukti kuo įmanoma daugiau žmonių?“
Dauguma potencialių klientų tiesiog neverti tavo laiko ir dėmesio, nes jie niekada netaps klientais.
Tai žinant, reklamos tikslas pasikeičia iš „pritraukti kuo daugiau žmonių“ į „pritraukti mano verslui tinkamus žmones“.
Štai kaip tai padaryti.
Peržvelk ataskaitas, pasikalbėk su buhalteriu – padaryk viską, kad atrastum, kurie klientai atneša daugiausiai pelno ir mažiausiai galvos skausmo.
Tai tavo verslui vertingiausi pirkėjai ir būtent tokių klientų turi pritraukti daugiau.
Kitas žingsnis – rask tarp jų panašumus.
Pradėk nuo paviršutiniškos informacijos – demografinių rodiklių kaip lytis, amžiaus grupė, pajamų lygis, profesija ar pan.
Tuomet kask giliau – psichografiniai duomenys yra aukso standartas ir nulemia beveik visą toliau kuriamą turinį.
Būtinai gauk atsakymus šiems klausimams:
• Kokia pagrindinė priežastis, dėl kurios jie pirko?
• Kokios aplinkybės juos pastūmėjo pirkti?
• Ar prieš perkant jie dėl kažko dvejojo?
Kaip tai susiję su reklamomis?
Turėdamas šią informaciją, tiksliai žinosi, kokius žmones pritraukti ir ką sakyti reklamose.
Natūraliai atbaidysi laiko švaistytojus ir pritrauksi daugiau vertingų potencialių klientų.
Nors tai skamba elementariai, skirtumą užklausose pajusi iškart.
Tai pirmas žingsnis mūsų sistemoje, kuri leidžia kalbėti tik su pirkti pasiruošusiais žmonėmis ir ženkliai padidinti pardavimus.
Tačiau net ir tobuli potencialūs klientai gali netapti klientais, jei jų tinkamai nefiltruosi...
Daugiau ne visada geriau
Perkant reklamą, didelė dalis užklausų visada bus iš žmonių, kurie paprasčiausiai smalsūs ar ieško daugiau informacijos, bet šiuo metu dar neketina pirkti.
Tačiau dauguma verslų mielu noru priima visus skambučius ir tiki iliuzija, kad daugiau užklausų lygu daugiau pajamų.
Jei leisi šiems žmonėms patekti į savo grafiką, greitai atrasi, kad visą dieną praleidi pokalbiuose, kurie niekur nenuveda.
Būtina turėti filtrą, kuris neleidžia bet kam iš reklamos susisiekti su tavo verslu. Paprastas, bet efektyvus filtras yra trumpa apklausa.
Tai antras iš trijų žingsnių pirkėjų atrankos sistemoje – užtikrinti, kad į tavo kalendorių patektų tik rimti, pirkti pasiruošę žmonės.
Prieš gaunant galimybę su tavimi susisiekti, potencialus klientas turi atsakyti į klausimus, susijusius su tavo parduodama paslauga. Pavyzdžiui:
• Kokią problemą norite išspręsti?
• Kaip greitai norite pradėti?
• Kokia Jūsų dabartinė situacija?
• Koks Jūsų tel. nr., el. pašto adresas?
Klausimai visada panašūs, bet skiriasi priklausomai nuo verslo pobūdžio ir to, ką žmogus gaus su tavimi susisiekęs (konsultaciją, auditą, analizę ar pan.)
Visa ši informcija turėtų iškart patekti į CRM sistemą iš kurios jūs valdysite visą potencialių klientų kvalifikavimo procesą.
Šis žingsnis atlieka dvi svarbias funkcijas:
• Leidžia pažinti potencialų klientą prieš kalbant su juo
• Atbaido nemotyvuotus pirkėjus
Daug klausimų reikš mažiau užklausų ir didesnę kainą jas gauti, bet taip pat ir aukštesnę potencialių klientų kokybę.
Mažai klausimų reikš daugiau užklausų ir mažesnę kainą jas gauti, bet taip pat ir žemesnę potencialių klientų kokybę.
Turėk omeny, kad jei žmogus nepasiruošęs atsakyti į kelis klausimus – jis tikrai nebus pakankamai motyvuotas iš tavęs pirkti.
Pradėjęs filtruoti potencialius klientus nustosi švaistyti laiką su netinkamais žmonėmis ir galėsi susitelkti į tuos, kurie realiai gali tapti klientais.
Įsimink – jei bet kas gali rezervuoti tavo laiką, bet kas ir rezervuos.
Jau sužinojai, kaip pritraukti daugiau tinkamų žmonių ir kaip užtikrinti, kad su tavimi susisiektų tik tie, kurie pasiruošę pirkti.
Tačiau net ir rimti potencialūs klientai gali staiga pradingti jei jų tinkamai neparuoši…
Kaip išvengti klientų ignoravimo
Net jei pritrauki tinkamus žmones ir juos atsargiai filtruoji, vis tiek gali prarasti potencialų klientą pokalbiui dar neįvykus.
Kiek kartų planavai skambutį ar susitikimą, tačiau sutartu laiku žmogus vis dėlto nepasirodė?
Žinoma, nepasirodyti nepranešus iš anksto nepagarbu. Bet realybė tokia, kad dėl jo neatvykimo gali kaltinti tik save. Štai kodėl…
Šie susidomėję žmonės tau nieko neskolingi – nei savo laiko, nei pinigų. Todėl atsakomybė įtikinti, kad pokalbis su tavimi vertas jų laiko krenta ant tavęs.
Nuo pokalbio rezervacijos iki jo įvykimo, komunikacija su potencialiu klientu turi tuėti tęstinumą. Tam geriausia naudoti el. paštą ar bet kokį kitą kanalą, kuriuo įprastai bendrauji su klientais.
Net 1 ar 2 priminimai apie suplanuotą pokalbį iki jo pradžios gali drastiškai sumažinti nepasirodžiusių kiekį.
Tačiau tuo neapsiribok. Priklausomai nuo laukimo laiko, štai ką gali įterpti į minėtą komunikaciją:
• Priminimus apie vertę, kurią klientas gaus pokalbio metu
• Kitų žmonių teigiamus atsiliepimus apie darbą su tavimi
• Atsakymus į dažnai užduodamus klausimus
• Pokalbio ar bendradarbiavimo proceso eigos išaiškinimą
• Papildomą vertę, kuri rodo tavo patirtį, autoritetą ar žinias atitinkamoje srityje
Visa tai užtikrina, kad potencialus klientas šio pokalbio nekantriai lauktų ir niekuo gyvu jo nepraleistų.
Be to, šie potencialūs klientai jau ateis į skambutį daug labiau tavimi pasitikėdami ir tai lems ženkliai lengvesnį pardavimą.
Sekantis žingsnis
Šios strategijos garantuos, kad tavo ar pardavimų komandos laikas pokalbiuose būtų praleidžiamas produktyviai ir atneštų maksimalų kiekį pardavimų.
Jei manai, kad visa tai reikš tik brangesnes užklausas ir reklamą – turiu jums klausimą…
Kas geriau? Gauti 100 užklausų per mėnesį, kai tik 20 % jų tinkami tavo verslui ir realiai gali tapti klientais, ar gauti 40 su tuo pačiu biudžetu, bet net 75 % jų yra kokybiški potencialūs klientai?
Manau atsakymas akivaizdus. Taip, viena užklausa kainuos daugiau, bet daug daugiau jų taps rimtais potencialiais klientais.
Dar svarbiau, prireiks ženkliai mažiau laiko gauti tą patį ar net didesnį pardavimų kiekį nei prieš tai.
Daugumoje verslų vienas ar daugiau šių būtinų žingsnių atlikti neteisingai arba išvis neegzistuoja. Būtent tai identifikuojame strategijos konsultacijos metu.
Jei nori tiksliai sužinoti, kaip pritaikyti šią sistemą savo versle, užsirašyk į nemokamą 45 min. strategijos konsultaciją.
Aptarsime, kaip paversti reklamas nuspėjamu ir stabiliu klientų šaltiniu, leidžiančiu užtikrintai plėsti verslą.
Spausk mygtuką apačioje ir registruokis dabar.