Atvejo analizė
Nuo susidomėjimo iki kvalifikuoto kliento CRM sistemoje
Kaip „Laiptijai“ sukūrėme pilną rinkodaros ir klientų valdymo sistemą
Rezultatai
444
Realūs CRM kontaktai
1,4 mln.
Facebook puslapio peržiūros
103,7 tūkst.
Instagram puslapio peržiūros
6,57 €
Vid. kainos užklausos kontakto kaina
2,16 €
vid. visų kontaktų kaina
6,14%
El. laiškų paspaudimo rodiklis
Apie klientą
Laiptija projektuoja, gamina ir montuoja laiptus. Dirba visoje Lietuvoje, siūlo pagalbą renkantis laiptus ir turi beveik 30 metų patirtį laiptų gamyboje bei montavime. Produktas nėra impulsyvus pirkinys: žmogus dažniausiai svarsto, lygina sprendimus, vertina kainą, projektą, terminus ir patikimumą.
Todėl čia reklamos tikslas negalėjo būti vien „surinkti kuo daugiau kontaktų“. Reikėjo sukurti sistemą, kuri padėtų atskirti žmogų, kuris domisi iš smalsumo, nuo žmogaus, kuris realiai planuoja įsirengti laiptus ir yra pasiruošęs kalbėti dėl projekto.
Situacija prieš growin darbus
Laiptija neturėjo stabilios skaitmeninės reklamos sistemos, kuri nuosekliai generuotų užklausas internetu. Nebuvo aiškiai išskaidytų Meta Ads kampanijų, Google Ads struktūros, landing puslapių, CRM kelio ir automatizuotos komunikacijos po užklausos.
Strategija: ne daugiau kontaktų, o tikslesnė klientų atranka
Growin strategija buvo sukurti ne pavienę reklamų kampaniją, o pilną rinkodaros ir pardavimų kelią: reklama → landing puslapis → kontaktas → CRM → automatizacija → kvalifikuotas klientas.
Pirmame etape pagrindinis tikslas buvo sukurti naują srautą ir pradėti generuoti užklausas internetu. Tam buvo naudojamos Meta Ads ir Google Ads kampanijos, skirtingi pasiūlymai, landing puslapiai ir aiškūs veiksmai vartotojui. Vėliau, kai užklausų kiekis pradėjo augti, sistema buvo papildyta kvalifikavimo logika. Kadangi „Laiptija“ yra nedidelė komanda, nebuvo efektyvu vienodai dirbti su kiekvienu kontaktu – dalis žmonių tik preliminariai domisi kaina, o dalis jau turi realų poreikį įsirengti laiptus. Todėl po kainos užklausos buvo sukurta papildoma automatizacija: žmogus gaudavo laišką su papildoma forma. Ją užpildęs kontaktas CRM sistemoje tapdavo aiškiau kvalifikuotas ir gaudavo didesnį prioritetą komandai.
Pilna rinkodaros sistema nuo A iki Z
-
Meta Ads - vykdytos lead magnet, kainos užklausų, konsultacijų ir darbuotojų paieškos kampanijos. Tai leido pasiekti skirtingo pasiruošimo lygio auditorijas ir generuoti naujas užklausas.
-
Google Ads - vykdytos paieškos kampanijos žmonėms, kurie jau aktyviai ieškojo laiptų sprendimų. Taip pasiektas aukštesnės pirkimo intencijos srautas.
-
Landing puslapiai - sukurti 2 nauji landing puslapiai, atnaujinta svetainės informacija ir atliktos konversijai svarbios korekcijos. Reklaminis srautas buvo nukreipiamas ne į bendrą informaciją, o į aiškų kitą veiksmą.
-
Growin CRM - visi kontaktai buvo suvedami į vieną CRM sistemą, kur matomos jų būsenos ir prioritetai. Tai leido mažai „Laiptijos“ komandai efektyviau paskirstyti laiką ir pirmiausia dirbti su perspektyviausiais kontaktais.
-
Kvalifikavimo automatizacija - po kainos užklausos potencialus klientas gaudavo papildomą formą. Ją užpildęs kontaktas CRM sistemoje tapdavo aiškiau kvalifikuotas, todėl komanda galėjo atskirti realų poreikį turinčius klientus nuo preliminariai besidominčių.
-
El. laiškų automatizacijos - sukurtos sekos po užklausos, priminimai ir gido laiškų seka. Taip kontaktas nebuvo prarandamas po pirmojo veiksmo, o sistema toliau palaikė ryšį ir skatino jį judėti link sprendimo.
-
Socialiniai tinklai - turinys ir reklama buvo naudojami matomumui, profilio apsilankymams ir nuorodų paspaudimams auginti. Kadangi laiptai yra vizualus ir pasitikėjimo reikalaujantis produktas, stiprus įmonės įvaizdis buvo svarbi kelio iki užklausos dalis.
Meta Ads rezultatai ir įžvalgos
Meta Ads dalyje svarbiausia buvo ne vien pigus paspaudimas, o sisteminis srautas į landing puslapius ir tolesnį CRM procesą. Kampanijos buvo skirstomos į kelias kryptis: laiptų patarimų gidą, kainos užklausą, konsultacijas ir darbuotojų paiešką.
Meta rodiklis
Rezultatas
Išleista Meta Ads
3 273,44 €
Parodymai
1 258 746
Pasiekiamumas
368 047
Nuorodų paspaudimai
15 619
Visi paspaudimai
37 476
Landing page peržiūros
10 829
Vid. nuorodos paspaudimo kaina
0,21 €
Vid. visų paspaudimų kaina
0,09 €
Vid. landing page peržiūros kaina
0,30 €
CTR pagal nuorodos paspaudimus
1,24 %
CPM
2,60 €
Meta Ads rezultatai
Google Ads: aktyvios paklausos kanalas
Google Ads buvo naudojamas pasiekti žmones, kurie jau ieško laiptų, laiptų kainos ar gamybos sprendimų. Tai skiriasi nuo Meta Ads: čia žmogus dažnai jau turi poreikį, todėl svarbu jį nukreipti į aiškų puslapį ir nepalikti be tolimesnio proceso.
Google Ads rodiklis
Rezultatas
Paieškos kampanijų biudžetas
883,75 €
Paspaudimai
3 323
Parodymai
29 808
Vidutinis CPC
apie 0,27 €
CTR
apie 11,15 %
Google Ads rezultatai
Growin CRM: kontaktų atranka vietoje chaotiško rankinio darbo
Kadangi Laiptija yra nedidelis verslas su nedidele komanda, CRM buvo viena svarbiausių sistemos dalių. Tikslas buvo padaryti taip, kad klientas neturėtų sekti atskirų kanalų, rankiniu būdu rinkti užklausų ar skambinti kiekvienam žmogui be aiškios intencijos.
Po kainos užklausos pateikimo žmogus gaudavo papildomą el. laišką su forma. Jeigu jis ją užpildydavo, tai buvo aiškus signalas, kad žmogus ne tik domisi iš smalsumo, bet realiai planuoja įsirengti laiptus. Toks kontaktas CRM sistemoje galėjo būti pažymėtas kaip kvalifikuotas ir gauti prioritetą.
Brevo automatizacijos: kontaktas nepaliekamas be kito žingsnio
Naujienlaiškių sistema buvo naudojama ne vien masinei komunikacijai. Čia buvo kuriami automatiniai keliai, kurie veikia po konkretaus žmogaus veiksmo: užklausos pateikimo, gido atsisiuntimo arba susidomėjimo laiptais.
Automatizacija
Rezultatas
Paskirtis
Po užklausos vizitas
113 asmenų praėjo automatizaciją
Paversti užklausą aiškiu tolimesniu veiksmu
Ar jau išsirinkote? po 2 d.
681 asmuo praėjo automatizaciją
Priminti neapsisprendusiam žmogui ir paskatinti jį grįžti prie sprendimo
Laiptų gidas
1,06 tūkst. asmenų praėjo automatizaciją
Šildyti žmones, kurie pradėjo nuo edukacinio turinio
Brevo automatizacijų rezultatai
Socialinių tinklų augimas dirbant su growin
Socialiniai tinklai šiame projekte nebuvo vertinami tik pagal „patinka“ paspaudimus. Laiptų gamyba yra brangus, svarstomas ir vizualus sprendimas, todėl socialiniai kanalai turėjo auginti pasitikėjimą, parodyti darbų kokybę ir nukreipti vartotoją į tolimesnį veiksmą: puslapio apsilankymą, nuorodos paspaudimą arba užklausą.
Facebook rodiklis
Pokytis/rezultatas
Peržiūros
1,4 mln.
Žiūrovai
302,4 tūkst.
Turinio įsitraukimai
4,6 tūkst. / +485 %
Nuorodų paspaudimai
13,7 tūkst. / +227,9 tūkst. %
Facebook apsilankymai
15,3 tūkst. / +564,9 %
Nauji sekėjai
596 / +1,0 tūkst. %
Facebook kanalo augimo rezultatai
Instagram rodiklis
Pokytis/rezultatas
Peržiūros
103,7 tūkst. / +797,9 tūkst. %
Pasiekiamumas
45,6 tūkst. / +126,5 tūkst. %
Turinio įsitraukimai
331 / +100 %
Nuorodų paspaudimai
653 / +100 %
Instagram profilio apsilankymai
592 / +1,6 tūkst. %
Nauji sekėjai
85 / +100 %
Instagram kanalo augimo rezultatai
Kas lėmė rezultatus
-
Buvo atskirtos skirtingos intencijos: žmogus, kuris nori tik pasiskaityti gidą, nėra vertinamas taip pat kaip žmogus, kuris pildo kainos užklausą.
-
Po užklausos žmogus nebuvo paliekamas be tolimesnio veiksmo - jį pasiekdavo automatizuota komunikacija.
-
Kvalifikavimo forma leido verslui suprasti, kurie kontaktai yra arčiau pirkimo sprendimo.
-
CRM sistema leido matyti vieną darbų lentą, o ne atskirus kanalus, žinutes ir formas.
-
Meta Ads kūrė paklausą ir edukavo, Google Ads gaudė aktyvų poreikį, o Brevo padėjo neprarasti kontakto po pirmo veiksmo.
-
Socialiniai tinklai prisidėjo prie pasitikėjimo kūrimo ir papildomo srauto į svetainę.
Išvada
Laiptijos projekte didžiausia vertė buvo ne vien kampanijų paleidimas. Vertė buvo tai, kad Growin sukūrė visą sistemą, kurioje srautas, užklausa, CRM, automatizacija ir kvalifikavimas veikia kartu.
Tokiam verslui kaip laiptų gamyba svarbu ne turėti kuo daugiau bet kokių kontaktų, o turėti aiškų procesą, kuris padeda komandai greitai atpažinti geriausią potencialų klientą. Būtent dėl to čia svarbiausias rezultatas yra 444 kontaktai CRM sistemoje ir kvalifikavimo kelias, kuris leidžia prioritizuoti žmones su realiu poreikiu.
D.U.K.
Dažniausiai užduodami klausimai
Taip, tačiau svarbu reklamą naudoti ne tik matomumui didinti. „Laiptijos“ atveju reklamos buvo pritaikytos skirtingiems kliento kelionės etapams - nuo edukacinio laiptų gido iki kainos užklausų, konsultacijų ir darbuotojų paieškos.
Ne visos užklausos yra vienodai vertingos. Vieni žmonės dar tik domisi kainomis ar galimybėmis, o kiti jau turi konkretų projektą ir ieško gamintojo. Todėl svarbu ne tik generuoti kontaktus, bet ir juos kvalifikuoti, kad komanda galėtų pirmiausia dirbti su didžiausią potencialą turinčiais klientais.
CRM leidžia visus potencialius klientus ir jų statusus matyti vienoje vietoje – nuo naujos užklausos iki susitikimo, pasiūlymo ar pardavimo. Tai sumažina rankinio darbo kiekį, padeda neprarasti kontaktų ir leidžia komandai aiškiai matyti, su kuo reikia susisiekti pirmiausia.
Automatizacijos leidžia tęsti komunikaciją net tada, kai klientas nėra pasiruošęs priimti sprendimo iš karto. Po užklausos galima automatiškai pateikti papildomą informaciją, užduoti kvalifikacinius klausimus ar priminti apie kitą žingsnį. Taip reklamos sugeneruotas kontaktas nėra paliekamas tik vienam pardavėjo skambučiui.
Tokį modelį verta taikyti verslams, kuriuose pardavimas neįvyksta vienu paspaudimu. Ypač kai parduodamos brangesnės, individualiai gaminamos ar konsultacijos reikalaujančios paslaugos - pavyzdžiui, laiptai, baldai, interjero sprendimai, statybos paslaugos ar kiti individualūs projektai.