Atvejo analizė
Nuo rekomendacijų iki stabilaus klientų srauto
Kaip „Findep“ per 3 mėnesius sugeneravome 360 konsultacijų registracijų
Rezultatai
574
Realūs CRM kontaktai
251
ES finansavimo konsultacijos
109
Paskolos konsultacijos
3,21 €
Vid. CRM kontakto kaina
54,36%
El. laiškų atidarymo rodiklis
6,14%
El. laiškų paspaudimo rodiklis
Apie klientą
Findep dirba su verslo finansavimo temomis: ES finansavimo galimybėmis, paraiškų ir dokumentų pasiruošimu, verslo paskolomis bei konsultacijomis. Tai nėra impulsyvus produktas, kurį žmogus įsigyja vienu paspaudimu. Potencialus klientas dažnai turi įvertinti savo įmonės situaciją, poreikį, galimybes, dokumentus ir rizikas. Dėl to reklamai čia reikia daugiau pasitikėjimo, aiškumo ir nuoseklaus kelio iki konsultacijos.
Viešoje komunikacijoje Findep matomas kaip partneris verslams, kuriems aktualus finansavimas, paskolos arba profesionalus finansų procesų įsivertinimas. Būtent todėl Growin strategijoje svarbiausia buvo ne tik gauti pigų kontaktą, o sukurti sistemą, kuri padėtų žmogui pereiti nuo pirmo susidomėjimo iki konkretaus pokalbio su Findep komanda.
Situacija prieš growin darbus
Prieš pradedant darbus Findep neturėjo aiškios skaitmeninės reklamos struktūros. Nebuvo sistemingai vykdomų Meta Ads kampanijų, atskirų landing puslapių skirtingiems poreikiams, lead magnet sistemos, pilnai sujungto CRM kelio ir aiškaus proceso, kuris kontaktą iš reklamos paverstų konsultacijos registracija.
Pagrindinis klientų srautas iki tol ateidavo per rekomendacijas ir pažįstamų ratą. Tai reiškė, kad kiekvienas mėnuo buvo sunkiau prognozuojamas: Findep galėjo gauti užklausų, bet negalėjo sistemingai valdyti jų kiekio, šaltinio ir tolimesnio pardavimo proceso. Growin įsitraukė ne kaip „reklamos paleidėjas“, o kaip partneris, kuris padėjo sukurti visą klientų pritraukimo infrastruktūrą ir patobulino įmonės pardavimus.
Prieš growin
Po growin
Klientai daugiausia ateidavo iš rekomendacijų ir „iš lūpų į lūpas“
Sukurta stabiliai valdoma lead generation sistema su CRM ir reklamos kanalais
Kiekvienas mėnuo buvo sunkiai prognozuojamas
Vidutiniškai generuojama apie 140 leadų ir apie 1,4 tūkst. svetainės apsilankymų per mėnesį
Nebuvo pilnos Meta Ads struktūros
Sukurtos kampanijos pagal skirtingus vartotojų poreikius ir veiksmus
Nebuvo aiškaus konsultacijų registracijos kelio
360 konsultacijų registracijų: 251 dėl ES finansavimo ir 109 dėl paskolų
Nebuvo lead magnet sistemos
198 lead magnet kontaktai: 146 ES finansavimo ir 52 paskolų
Nebuvo centralizuoto kontaktų valdymo
574 kontaktai growin CRM sistemoje su aiškesniu apdorojimo procesu
Nebuvo nuoseklios el. pašto komunikacijos
Paleistos Brevo kampanijos ir automatizacijos: 54,36 % open rate, 6,14 % click rate
Socialiniai tinklai nebuvo naudojami kaip aiškus srauto kanalas
Facebook ir Instagram rodikliai augo: peržiūros, apsilankymai, paspaudimai ir įsitraukimai
Pardavimų procesas rėmėsi nenuspėjamu srautu
Dėl padidėjusio užklausų kiekio Findep plėtė pardavimų skyrių
Pagrindiniai pokyčiai po growin įsitraukimo
Pirmasis mėnuo - techninis pasiruošimas
Kadangi Findep neturėjo paruoštos skaitmeninės struktūros, pirmasis mėnuo buvo skirtas ne agresyviam biudžeto leidimui, o pamatų sukūrimui. Rezultatai atsirado ne todėl, kad buvo paleista viena reklama, o todėl, kad pirmiausia buvo sutvarkyta visa sistema.
-
Atlikome Findep ir jų konkurentų analizę.
-
Sutvarkėme reikalingas paskyras, prieigas ir reklamos infrastruktūrą.
-
Paruošėme kampanijų struktūrą pagal skirtingus vartotojų poreikius: ES finansavimo konsultacijos, paskolų konsultacijos ir lead magnet kontaktų rinkimas.
-
Išgryninome auditoriją ir jos motyvus: vieniems aktualus finansavimo galimybių įsivertinimas, kitiems - paskola, apyvartinės lėšos ar verslo augimo finansavimas.
-
Sukūrėme lead magnet logiką, kuri sumažino pirmo kontakto barjerą ir leido žmogui pradėti nuo informacijos gavimo.
-
Sukūrėme landing puslapius kontaktų surinkimui ir konsultacijų registracijai.
-
Susiejome formas su growin CRM, kad kontaktai nepamestų kelio ir Findep komandai nereikėtų jų gaudyti skirtingose vietose.
-
Paruošėme Brevo el. laiškų kampanijas ir automatizacijas tolimesniam kontaktų šildymui.
-
Sukūrėme 30 statinių reklamos vizualų, vieną karuselę ir 9 soc. tinklų įrašus.
-
Paruošėme gyvo renginio komunikaciją: plakatus, QR kodus, atskirą svetainės puslapį, laiškų kampaniją ir reklaminius įrašus.
Strategija: ne pavienės reklamos, o sistema
Finansinių paslaugų reklamoje žmogus retai priima sprendimą iš karto. Todėl strategiją statėme ne ant vieno CTA, o ant kelių įėjimo taškų. Dalis auditorijos buvo pasiruošusi registruotis konsultacijai. Kita dalis dar norėjo suprasti, ar finansavimas ar paskola jiems gali būti aktuali. Trečiai daliai reikėjo daugiau pasitikėjimo ir priminimų po pirmo kontakto.
ES finansavimo komunikacija nėra pastovus produktas, kurį galima vienodai reklamuoti visus metus. Kvietimai ir aktualumas keičiasi, todėl strategija turėjo būti lanksti. Kai finansavimo kvietimų aktualumas mažėjo arba jų tuo metu nebuvo, fokusas buvo perkeliamas į paskolų kryptį, kad klientų pritraukimo sistema nestotų ir Findep toliau turėtų stabilų potencialių klientų srautą. Vienos konsultacijos registracijos kaina – apie 5,12 €.
Įėjimo kelias
Paskirtis
Rezultatas CRM
ES finansavimo konsultacijos registracija
Žmonėms, kurie nori įsivertinti galimybes ir kalbėtis su specialistais
251 registracija
Paskolos konsultacijos registracija
Žmonėms ar įmonėms, kurioms aktualus finansavimas, apyvartinės lėšos ar verslo augimas
109 registracijų
ES finansavimo lead magnet
Žmonėms, kurie dar nėra pasiruošę konsultacijai, bet nori gauti naudingą informaciją
146 kontaktai
Paskolų lead magnet
Žmonėms, kurie domisi paskolos galimybėmis, bet nori pradėti nuo informacijos
52 kontaktai
Kiti šaltiniai
Socialiniai tinklai, rekomendacijos, žodinis srautas ir kiti kontaktai
16 kontaktų
Klientų pritraukimo keliai ir rezultatai
GrowinCRM: kontaktai vienoje vietoje, o ne skirtinguose kanaluose
Viena svarbiausių projekto dalių buvo growin CRM. Finansavimo paslaugose kontaktas turi būti ne tik surinktas, bet ir greitai apdorotas. Jeigu kontaktai lieka formose, el. paštuose, socialinių tinklų žinutėse ar skirtinguose Excel failuose, pardavimų komanda praranda laiką, o dalis potencialių klientų gali būti pamesti.
Growin CRM buvo naudojamas kaip centrinė vieta, kurioje Findep komanda matė kontaktus, jų šaltinį ir tolimesnius veiksmus. Tai leido supaprastinti darbą: klientui nebereikėjo nuolat tikrinti skirtingų sistemų - didžioji dalis kontaktų automatiškai patekdavo į CRM, o komandai reikėjo atlikti aiškius pardavimo veiksmus: paskambinti, susisiekti, pažymėti statusą, užbaigti užduotį arba judėti į kitą žingsnį.
Iš viso CRM sistemoje buvo sukaupti 574 kontaktai už 1 843,84 €. Sistema veikė ne kaip papildomas administracinis įrankis, o kaip realus pardavimų proceso pagrindas. Pagal kliento suteiktą informaciją, dėl padidėjusio užklausų ir konsultacijų kiekio Findep turėjo plėsti pardavimų skyrių, nes komanda nebespėjo tvarkytis su augančiu susidomėjimu.
Landing puslapiai: aiškus kelias kiekvienam poreikiui
Reklamos srautas buvo nukreipiamas ne į bendrą svetainę, o į konkrečius landing puslapius. Tai leido kiekvienam žmogui matyti tik jam aktualią žinutę ir atlikti aiškų veiksmą. Finansavimo srityje tai ypač svarbu, nes vartotojas turi suprasti, ar pasiūlymas tinka jo situacijai, o ne naršyti bendrą paslaugų sąrašą.
Puslapio tipas
Tikslas
ES finansavimo konsultacijos puslapis
Surinkti registracijas iš verslų, kuriems aktualu įsivertinti finansavimo galimybes
Paskolos konsultacijos puslapis
Surinkti registracijas iš žmonių ir įmonių, kuriems aktualus finansavimas ar paskola
Lead magnet atsisiuntimo puslapiai
Surinkti kontaktus iš auditorijos, kuri dar nėra pasiruošusi tiesioginei konsultacijai
Renginio puslapis
Sujungti offline komunikaciją, QR kodą ir skaitmeninį kontaktų surinkimą
Nukreipimo puslapiai ir jų tikslai
Lead magnet strategija
Lead magnetai buvo naudojami kaip mažesnio įsipareigojimo kelias. Ne kiekvienas žmogus yra pasiruošęs iš karto registruotis konsultacijai. Kai kuriems pirmiausia reikia suprasti, ar tema apskritai aktuali, kokios galimybės egzistuoja ir nuo ko pradėti. Todėl lead magnet padėjo surinkti kontaktus iš šiltesnės, bet dar ne pilnai apsisprendusios auditorijos. Šis modelis leido nespausti žmogaus iš karto registruotis, bet pradėti nuo vertės suteikimo. Po kontakto surinkimo buvo naudojama tolimesnė Brevo komunikacija ir kvietimai pereiti prie konsultacijos.
Lead magnet
Kontaktai
ES finansavimo lead magnet
146
Paskolų lead magnet
52
Iš viso
198
Lead magnet rezultatai
Brevo el. laiškai ir automatizacijos
Po lead magnetų kontaktai nebuvo paliekami be tolimesnės komunikacijos. Finansavimo sprendimai dažnai nėra priimami tą pačią dieną, todėl Brevo kampanijos ir automatizacijos padėjo palaikyti ryšį su auditorija, suteikti papildomą informaciją ir skatinti pereiti prie konsultacijos. Viso buvo išsiųstos 6 el. laiškų kampanijos per 2 mėnesius.
Rodiklis
Rezultatas
Vidutinis atidarymo rodiklis
54,36 %
Vidutinis paspaudimų rodiklis
6,14 %
Unsubscribe rate
0,68 %
El. laiškų kampanijų rezultatai
54,36 % atidarymo rodiklis rodo, kad kontaktai nebuvo atsitiktiniai: jie realiai domėjosi tema. 6,14 % paspaudimų rodiklis finansų srityje yra svarbus signalas, nes dalis auditorijos ne tik perskaitė laišką, bet ir atliko tolimesnį veiksmą. Žemas 0,68 % unsubscribe rate rodo, kad komunikacija nebuvo agresyvi ir neprarado auditorijos pasitikėjimo.
Reklamos kūryba ir turinio apimtis
Findep kampanijoms reikėjo daugiau nei vieno vizualo. Skirtingi žmonės turi skirtingus poreikius: vieni ieško finansavimo galimybių, kiti nori paskolos, treti dar tik vertina, ar verta kreiptis. Todėl reklamos kūryba buvo kuriama ne kaip vienkartinis dizainas, o kaip testavimo sistema.
Atskira projekto dalis buvo Findep renginys Tauragėje. Jam buvo paruošta ne tik socialinių tinklų komunikacija, bet ir pilnesnė aktyvavimo sistema: plakatai, QR kodai, atskiras svetainės puslapis, el. laiškų kampanija ir reklaminiai įrašai.
Darbas
Apimtis
Statiniai reklamos vizualai
30 unikalių vizualų
Reklaminės karuselės
1
Soc. tinklų įrašai
9
Renginio reklaminiai įrašai
2
Renginio medžiaga
plakatai, QR kodai, atskiras puslapis ir laiškų kampanija
Reklamos darbų apimtis
Tikslinės auditorijos įžvalgos
Vienas iš kampanijos tikslų buvo ne tik generuoti potencialių klientų užklausas, bet ir nustatyti, kuri auditorija, platforma, vietovė bei reklamos rodymo laikas pasižymi didžiausiu potencialu. Buvo nustatyta, kad aktyviausiai į reklamas reagavo 35–54 metų vyrai. Ši auditorija dažniau įsitraukė į komunikaciją ir atliko norimus veiksmus. Be to didžiausia potencialių klientų užklausų dalis buvo sugeneruota per Facebook, todėl ši platforma tapo pagrindiniu kampanijų mastelio didinimo kanalu. Taip pat buvo nustatyta, kad didžiausias auditorijos aktyvumas pasireiškė vidurdienį ir vakare. Ši įžvalga leido tiksliau planuoti reklamos biudžeto paskirstymą ir turinio publikavimo laiką, didesnę komunikacijos dalį sutelkiant į laikotarpius, kai potencialūs klientai buvo aktyviausi. Geografiškai daugiausia susidomėjimo ir užklausų buvo sulaukta iš Vilniaus, Kauno ir Klaipėdos. Šie miestai buvo identifikuoti kaip pagrindiniai kampanijos mastelio didinimo regionai.
Socialinių tinklų augimas: nuo silpno matomumo iki realaus srauto
Findep neturėjo nuoseklios socialinių tinklų reklamos ir turinio struktūros, todėl socialiniai tinklai buvo stiprinami ne tik dėl įvaizdžio, bet ir dėl realaus srauto. Buvo paruošti 9 Instagram ir Facebook įrašai, o pateikti Meta Business Suite duomenys rodo ryškų augimą tiek Facebook, tiek Instagram kanaluose.
Facebook rodiklis
Pokytis/rezultatas
Peržiūros
233,2 tūkst. / +981 %
Žiūrovai
33,1 tūkst. / +438,7 %
Turinio įsitraukimai
182 / +193,5 %
Nuorodų paspaudimai
2,2 tūkst. / +513 %
Facebook apsilankymai
927 / +216,4 %
Nauji sekėjai
35 / +250 %
Facebook kanalo augimo rezultatai
Instagram rodiklis
Pokytis/rezultatas
Peržiūros
14,7 tūkst. / +3,2 tūkst. %
Pasiekiamumas
4 tūkst. / +3,0 tūkst. %
Turinio įsitraukimai
41 / +272,7 %
Nuorodų paspaudimai
198 / +19,7 tūkst. %
Profilio apsilankymai
50 / +78,6 %
Nauji sekėjai
duomenų nėra
Instagram kanalo augimo rezultatai
Kas lėmė rezultatus
-
Sistema sprendė pagrindinę verslo problemą: nenuspėjamą klientų srautą.
-
Reklamos buvo sujungtos su landing puslapiais, CRM ir el. pašto komunikacija, todėl kontaktas turėjo aiškų kelią.
-
Lead magnetai sumažino pirmo kontakto barjerą ir leido surinkti auditoriją, kuri dar nebuvo pasiruošusi iškart registruotis konsultacijai.
-
Atskiri puslapiai leido tiksliau kalbėti skirtingiems poreikiams: finansavimo galimybių įsivertinimui ir paskolų konsultacijoms.
-
GrowinCRM supaprastino Findep komandos darbą: kontaktai buvo vienoje vietoje, o pardavimų komandai reikėjo atlikti aiškius veiksmus.
-
Brevo automatizacijos leido tęsti komunikaciją po pirmo kontakto, o ne palikti leadus be tolimesnio veiksmo.
-
Sistema buvo lanksti: kai vienos finansavimo krypties aktualumas sumažėjo, dėmesį buvo galima perkelti į kitos krypties komunikaciją.
Išvada
Findep projektas parodė, kad finansinių paslaugų reklama veikia geriausiai tada, kai ji nėra vien kampanija. Čia reikėjo sukurti visą sistemą: strategiją, auditorijas, lead magnetus, landing puslapius, GrowinCRM, Brevo automatizacijas, socialinių tinklų turinį ir aiškų kelią iki konsultacijos.
Svarbiausia transformacija buvo perėjimas nuo rekomendacijomis paremto, nenuspėjamo srauto prie valdomo lead generation proceso. Findep komanda gavo ne tik kontaktus, bet ir aiškesnį kelią, kaip su tais kontaktais dirbti: kas registravosi, kokia tema jį domina, ar su juo susisiekta ir kas turi įvykti toliau.
Rezultatas - 574 CRM kontaktai, 360 konsultacijų registracijų, 198 lead magnet kontaktai, vidutiniškai apie 140 leadų per mėnesį ir aiškus poveikis pardavimų komandai. Tai parodo, kad Growin darbas buvo ne apie pavienę reklamą, o apie visos klientų pritraukimo sistemos sukūrimą.
D.U.K.
Dažniausiai užduodami klausimai
Taip, tačiau finansinėms paslaugoms reikia daugiau struktūros nei paprastam produktui. Žmogus dažnai nepriima sprendimo iš karto, todėl reklama turi būti sujungta su aiškiu svetainės puslapiu, pasitikėjimą kuriančia komunikacija ir tolimesniu pardavimų procesu.
Rekomendacijos yra vertingos, bet jos sunkiai prognozuojamos. Jeigu visas klientų srautas ateina tik „iš lūpų į lūpas“, verslas negali stabiliai planuoti pardavimų komandos darbo, augimo ar mėnesinių tikslų. Reklamos sistema leidžia papildyti rekomendacijų srautą prognozuojamesniu kontaktų kiekiu, o „iš lūpų į lūpas“ srautas būtų tik platesnis.
Finansavimas yra sudėtingesnis sprendimas. Įmonė dažnai pirmiausia nori suprasti, ar jai apskritai verta kreiptis, kokių dokumentų gali reikėti ir kokios galimybės egzistuoja. Lead magnet sumažina pirmo kontakto barjerą ir leidžia pradėti nuo vertės suteikimo.
CRM padeda sujungti reklamą su pardavimų procesu. Kontaktai nepasilieka tik formoje ar el. pašte - jie patenka į vieną sistemą, kur galima matyti statusą, lead šaltinį, konsultacijos tipą, susisiekimą ir tolimesnes užduotis.
Reklamos paleidimas dažnai reiškia kelis vizualus ir biudžetą. Klientų pritraukimo sistema reiškia visą kelią: reklama, pasiūlymas, landing puslapis, kontaktas, CRM, automatizacija, pardavimų veiksmas ir rezultato sekimas.
Tokia sistema tinka daugumai paslaugų ir B2B verslų, kuriems svarbu ne tik matomumas, bet ir realūs klientų veiksmai: konsultacijos, užklausos, registracijos, skambučiai ar pardavimų pokalbiai.