Atvejo analizė
Nuo boost'intų įrašų iki 249 CRM kontaktų
Kaip "Kostiumų Namui" sukūrėme pilną rinkodaros sistemą nuo A iki Z
Rezultatai
249
Realūs CRM kontaktai
67
Papildomos FB/IG užklausos
98
Vizitai į saloną
5,36 €
Vid. CRM kontakto kaina
48%
El. laiškų atidarymo rodiklis
7,1%
El. laiškų paspaudimo rodiklis
Pilna rinkodaros sistema
nuo A iki Z
Po mėnesio pasiruošimo darbų, per du aktyvios rinkodaros mėnesius vietinis paslaugų verslas perėjo nuo pavienių boost'intų įrašų prie aiškios ir matuojamos klientų pritraukimo sistemos. Nuo reklamos paskyrų ir CRM diegimo iki Meta Ads kampanijų, landing puslapių, lead magnet ir el. pašto rinkodaros - sukūrėme vientisą sistemą, leidžiančią sekti visą kliento kelią nuo pirmo paspaudimo iki vizito salone.
Rodiklis
Rezultatas
Aktyvus rezultatų laikotarpis
2 mėn. po techninės bazės ir struktūros paruošimo
Meta Ads biudžetas
1 333,63 €
Pasiekti žmonės
~90 484
Nuorodų paspaudimai
3 601
Svetainės apsilankymai
1 672
Puslapio įsitraukimai
6 796
El. laiškai
7 išsiųsti laiškai per Brevo
El. laiškų open rate
48 %
El. laiškų click rate
7,1 %
Pasiekti rezultatai per aktyvų kampanijų laikotarpį
Svarbiausia šiame projekte buvo ne vien pigus kontaktas, o tai, kad kontaktai virto realiais veiksmais: žmonės registravosi ir fiziškai atvyko į saloną. Kadangi klientas neturėjo tikslaus pirkimų ar nuomos sekimo, šiame case study sąmoningai neskaičiuojame ROAS. Vietoje to rodome aiškų tarpinį verslo rezultatą: nuo reklamos iki CRM, nuo CRM iki registracijos ir nuo registracijos iki vizito salone.
Apie klientą
„Kostiumų Namas“ – vyriškų kostiumų nuomos ir prekybos salonas Šiauliuose. Kliento verslas paremtas pasitikėjimu, gyvu aptarnavimu ir pagalba vyrui išsirinkti tinkamą įvaizdį progai: vestuvėms, išleistuvėms, šventei, oficialiam renginiui ar kitai svarbiai dienai.
Šio tipo versle reklama turi atlikti daugiau nei vieną funkciją. Ji turi ne tik pritraukti dėmesį, bet ir sumažinti žmogaus nežinomybę: kokį kostiumą rinktis, ar dydis tiks, ar spalva tinkama progai, ar geriau nuomotis, ar pirkti, ar verta atvykti į saloną konsultacijai.
Situacija prieš growin darbus
Prieš pradedant darbus klientas jau turėjo realią paklausą ir Instagram srautą, tačiau skaitmeninėje rinkodaroje trūko struktūros. Buvo boost’inami pavieniai įrašai, bet nebuvo aiškios kampanijų sistemos, auditorijų logikos, CRM, naujienlaiškių, tikslaus registracijų sekimo ir aiškaus kelio nuo reklamos iki vizito.
Tai dažna vietinių paslaugų verslų situacija: socialiniai tinklai veikia, žmonės kartais parašo, kažkas paspaudžia reklamą, bet verslas nemato viso kliento kelio. Neaišku, kurie kontaktai atėjo iš reklamos, kiek jų virto registracijomis ir kiek žmonių galiausiai atvyko į saloną.
Mūsų užduotis buvo ne „dar kartą paboost’inti“ įrašus, o sukurti sistemą, kuri leistų rinkti kontaktus, matuoti veiksmus, segmentuoti auditoriją ir turėti aiškų tolimesnį darbą su potencialiais klientais.
Prieš growin
Po growin
Pavieniai boost’inti įrašai be aiškios kampanijų struktūros
Sukurta pilna Meta Ads struktūra su atskirais tikslais, auditorijomis ir reklaminiais kampais
Nebuvo pilnos verslo paskyrų ir reklamos infrastruktūros
Sutvarkytos paskyros, prieigos, verslo profilio bazė, reklamos infrastruktūra ir tolimesnio augimo pagrindas nuo A iki Z
Nebuvo aišku, kurie kanalai ir veiksmai realiai generuoja užklausas
Pradėtas aiškiai matuoti kelias nuo reklamos iki kontakto, registracijos ir fizinio vizito salone
Facebook kanalas turėjo silpnesnį srautą ir mažiau aktyvumo
Facebook tapo vienu iš pagrindinių srauto kanalų: augo peržiūros, paspaudimai, profilio apsilankymai ir sekėjai
Instagram buvo naudojamas organiškai, bet be aiškios reklaminės struktūros
Instagram srautas sustiprintas per reklamas: augo pasiekiamumas, peržiūros, nuorodų paspaudimai ir profilio apsilankymai
Auditorija nebuvo skaidoma pagal konkrečias progas
Reklamos žinutės išskaidytos pagal realias situacijas: vestuves, išleistuves, šventes, oficialius renginius ir kitas svarbias dienas
Nebuvo CRM sistemos kontaktų valdymui
Įdiegtas growin CRM, kuriame kontaktai buvo surenkami automatiškai ir klientui liko tik susisiekti bei pažymėti atliktus veiksmus
Kontaktai galėjo pasimesti tarp skirtingų kanalų
Sukurtas aiškus procesas: reklama → kontaktas → CRM → skambutis / susisiekimas → registracija → vizitas
Nebuvo naujienlaiškių komunikacijos
Paleista Brevo el. laiškų komunikacija kontaktų šildymui ir kvietimui registruotis
Nebuvo lead magnet kelio
Sukurtas kostiumo pasirinkimo gidas ir atskiras atsisiuntimo puslapis kontaktų rinkimui
Pagrindiniai pokyčiai po growin įsitraukimo
Ką padarėme
Pirmasis mėnuo buvo skirtas medžiagos kūrimui ir techniniam pasiruošimui, o ne greitam reklamos paleidimui be pagrindo. Tai buvo būtina, nes klientas neturėjo pilnos skaitmeninės infrastruktūros, kuri leistų reklamas paleisti tvarkingai ir matuoti ne tik paspaudimus, bet ir realius kontaktus bei registracijas.
Per šį etapą sukūrėme visus reikalingus pagrindus: sutvarkėme reklamos paskyras ir Business Portfolio struktūrą, parengėme Meta Ads kampanijų logiką, sukūrėme landing puslapius, įdiegėme growin CRM, paleidome Brevo el. pašto rinkodarą, sukūrėme lead magnet ir užtikrinome viso kliento kelio sekimą - nuo pirmo reklamos paspaudimo iki vizito salone.
Aktyvūs rezultatai, aprašomi šiame case study, buvo pasiekti per kitus du mėnesius, kai visa sistema jau veikė. Reklama vedė į aiškius nukreipimo puslapius, kontaktai automatiškai patekdavo į CRM, o kiekvieną etapą buvo galima tiksliai išmatuoti ir optimizuoti.
Sistemos dalis
Atlikti darbai
Paskyros ir prieigos
Sutvarkėme reikalingą reklamos ir verslo profilio bazę, prijungėme paskyras, pasiruošėme reklamos valdymui ir tolimesniam sekimui
Meta Ads struktūra
Sukūrėme kampanijų logiką, atskyrėme tiesiogines užklausas nuo lead magnet kampanijų, pradėjome testuoti skirtingus kampus ir auditorijas
Growin CRM
Įdiegėme CRM sistemą kontaktams surinkti ir valdyti
Interneto svetainės darbai
Paruošėme atskirus puslapius vizito registracijai ir nemokamos medžiagos atsisiuntimui, atnaujinome svetainę
Lead magnet
Sukūrėme ir panaudojome gidą, kuris sumažino registracijos barjerą ir leido rinkti kontaktus iš dar svarstančios auditorijos
Brevo naujienlaiškiai
Paleidome el. laiškų komunikaciją: informaciniai laiškai šildė auditoriją, pardaviminiai kvietė registruotis arba susisiekti
Reklaminiai vizualai
Testavome skirtingus vizualus, tekstus, problemas ir žinutes: nuo pagalbos renkantis kostiumą iki dažniausių stiliaus klaidų
Google Ads testas
Ištestavome paieškos reklamos potencialą žmonėms, kurie aktyviai ieško kostiumų nuomos ar proginių drabužių Šiauliuose
Ataskaitos ir įžvalgos
Paruošėme rezultatų ataskaitą, auditorijų įžvalgas ir tolimesnes kryptis optimizavimui
Atlikti darbai projekte
Growin CRM: nemokamai įdiegta sistema, kuri sutvarkė kontaktų kelią
Vienas svarbiausių projekto pokyčių buvo CRM. Iki tol klientas neturėjo aiškios vietos, kurioje būtų sistemingai kaupiami potencialūs klientai. Šiame projekte growin CRM (growincrm.lt) klientui buvo įdiegtas be papildomo mokesčio - tai buvo mūsų sprendimas, kad klientui nereikėtų pirkti atskiros sistemos ar bandyti rankiniu būdu sekti kontaktų per kelis skirtingus kanalus.
Growin CRM veikė kaip paprastas darbo centras klientui. Kai žmogus palikdavo duomenis per reklamos ar landing puslapio formą, kontaktas automatiškai atsirasdavo CRM sistemoje. Klientui nereikėjo tikrinti kelių skirtingų vietų, ieškoti formų, rankiniu būdu persirašinėti kontaktų ar spėlioti, su kuo jau buvo susisiekta. Jo darbas buvo paprastas: atsidaryti kontaktą, paskambinti arba parašyti, po pokalbio pažymėti veiksmą kaip atliktą ir judėti prie kito žmogaus.
Fokusas buvo ne apsunkinti klientą dar viena platforma, o priešingai - padaryti visą procesą kuo paprastesnį. Vietiniam fiziniam verslui svarbu, kad sistema netrukdytų kasdieniam darbui salone. Todėl CRM buvo naudojamas kaip aiškus užduočių ir kontaktų valdymo įrankis: kas paliko duomenis, su kuo reikia susisiekti, kas jau apdorota ir kas juda link vizito.
Svarbu pažymėti, kad CRM’e buvo matomi reklamos ir formų sugeneruoti kontaktai. Socialinių tinklų privačios žinutės, tiesioginiai skambučiai ar žmonės, kurie kreipėsi kitais privačiais kanalais, į CRM automatiškai nepateko. Dėl to 67 papildomos IG / FB užklausos šiame case study skaičiuojamos atskirai nuo 249 CRM kontaktų.
Daugiau apie CRM: growincrm.lt
CRM nauda projekte
Kodėl tai svarbu verslui
Kontaktai vienoje vietoje
Nereikia spėlioti, kur dingo užklausa: formos, žinutės ir registracijos tampa aiškesnės
Aiškesnis kelias iki vizito
Matoma ne tik kiek žmonių paliko duomenis, bet ir kiek užsiregistravo bei atvyko
Mažiau prarastų lead’ų
Kontaktas nėra paliekamas „vėliau pažiūrėsim“ stadijoje - su juo dirbama sistemiškai
Didesnė atsakomybė reklamos rezultatams
Reklamos vertinamos ne tik pagal paspaudimus, bet ir pagal realius tolimesnius veiksmus
CRM sistemos poveikis verslui
Sukurta sistema: ne reklama, o visas kelias iki vizito
Šiame projekte reklama nebuvo atskiras veiksmas. Ji buvo tik pirmas sistemos sluoksnis. Visas kelias atrodė taip:
Kliento kelias iki vizito
Pirmiausia potencialūs klientai pasiekė tikslinę reklamą „Meta Ads“ arba „Google Ads“ platformose, iš kurios buvo nukreipiami į specialų nukreipimo puslapį. Čia jie galėjo registruotis vizitui arba atsisiųsti nemokamą medžiagą. Visi surinkti kontaktai automatiškai patekdavo į „GrowinCRM“, kur buvo valdomi pardavimo procese, o per „Brevo“ jiems buvo siunčiama automatizuota komunikacija, stiprinanti pasitikėjimą ir skatinanti registraciją. Dalis kontaktų užsiregistruodavo vizitui, o galutinis sistemos tikslas buvo kliento atvykimas į saloną, kur galėjo įsigyti arba išsinuomoti kostiumą.
Strategija: skirtingiems klientų etapams - skirtingi keliai
Ne visi žmonės, pamatę kostiumo reklamą, yra pasiruošę iš karto registruotis vizitui - ypač tada, kai galutinis veiksmas nėra pirkimas internetu, o fizinis atvykimas į saloną. Dalis dar svarsto: kokį kostiumą rinktis, ar jiems labiau tinka nuoma ar pirkimas, kokia spalva saugiausia, ar kostiumas tiks vestuvėms, išleistuvėms, šventei, oficialiam renginiui ar kitai svarbiai dienai. Todėl kampanijos buvo kuriamos ne aplink bendrą žinutę „kostiumai“, o aplink konkrečias progas ir žmogaus situaciją.
Tai buvo esminis skirtumas nuo ankstesnės komunikacijos. Vietoje bendrų postų apie kostiumus, auditoriją suskaidėme pagal realius pirkimo/nuomos motyvus: jaunikis arba vestuvių svečias, abiturientas, vyras, kuriam reikia tvarkingo įvaizdžio oficialiam renginiui, arba žmogus, kuris tiesiog nori atrodyti gerai svarbią dieną. Taip reklama tapo tikslesnė ir artimesnė konkrečiam poreikiui.
Kelias
Kam skirtas
Tikslas
Tiesioginė registracija
Žmonėms, kurie jau turi aiškų poreikį ir yra arti sprendimo
Greitai nuvesti į vizito registraciją arba tiesioginę užklausą
Lead magnet / nemokama medžiaga
Žmonėms, kurie dar svarsto ir pirmiausia nori aiškumo
Surinkti kontaktą, suteikti vertę ir šildyti žmogų iki konsultacijos
Auditorijos segmentavimas ir konversijos keliai
Šis sprendimas buvo vienas stipriausių projekte. Nemokamos medžiagos kampanijos sunaudojo mažesnę biudžeto dalį, tačiau sugeneravo daugiau potencialių klientų kontaktų nei tiesioginės užklausos kampanijos. Tai parodė, kad šiai auditorijai gerai veikia ne tik tiesioginis kvietimas registruotis, bet ir edukacinis kelias.
Lead magnet: kodėl gidas veikė geriau nei paprastas „registruokis“
Lead magnet nebuvo atsitiktinis PDF failas. Jis sprendė labai konkrečią problemą: daug vyrų nežino, koks kostiumas jiems tinka pagal kūno sudėjimą, ūgį ir progą. Todėl vietoje bendro pasiūlymo „užsiregistruok konsultacijai“ sukūrėme žemesnio įsipareigojimo žingsnį - gidą „Dauguma vyrų renkasi netinkamą kostiumą - štai kaip to išvengti“.
Gide žmogus gauna praktišką informaciją: kaip rinktis kostiumą pagal kūno tipą, kaip subalansuoti proporcijas pagal ūgį, kaip neapsigauti su dydžiu, kokias spalvas rinktis pagal progą ir kokius derinius naudoti, jei nenori rizikuoti. Pabaigoje žmogus natūraliai kviečiamas į nemokamą konsultaciją, kur jam padedama išsirinkti konkrečiai pagal jo situaciją.
Meta Ads: nuo pavienių įrašų iki testuojamos kampanijų struktūros
Meta Ads dalyje išėjome iš pavienių boost’intų įrašų logikos ir pradėjome dirbti kaip su pilnaverte reklamos sistema. Buvo testuojamos ne tik auditorijos, bet ir skirtingi kampai pagal konkrečias progas: kostiumas vestuvėms, kostiumas išleistuvėms, kostiumas šventei, kostiumas oficialiam renginiui ar kitai svarbiai dienai. Tai svarbu, nes žmogus dažniausiai neieško abstraktaus „kostiumo“ - jis ieško sprendimo konkrečiai situacijai, kurioje nenori suklysti su dydžiu, spalva ar bendru įvaizdžiu.
Tokiu būdu reklamos pradėjo kalbėti apie realų kontekstą: „padėsime išsirinkti tavo progai“, „nesuklysk su kostiumu svarbiai dienai“, „išleistuvės artėja“, „vestuvėms reikia tvarkingo įvaizdžio“. Tai leido parodyti kliento kompetenciją ne tik kaip kostiumų salono, bet ir kaip konsultanto, kuris padeda vyrui išsirinkti tinkamai.
Per reklamos laikotarpį buvo sukurta ir testuota 14 unikalių statinių reklamų, 1 karuselės tipo reklama, 1 Reels tipo reklama ir 1 reklaminis įrašas. Papildomai į Instagram / Facebook feed buvo patalpinti 2 įrašai ir 1 Reels, o tolimesniam laikotarpiui buvo suplanuoti papildomi Reels ir įrašai.
Meta ads rodiklis
Rezultatas
Išleista
1 333,63 €
Parodymai
295 961
Pasiekiamumas
~90 484
Nuorodų paspaudimai
3 601
Svetainės apsilankymai
1 672
Puslapio įsitraukimai
6 796
Kontaktų skaičius
249
Vid. vieno kontakto kaina
5,36 €
CPM
4,51 €
CTR
1,22 %
Vid. landing page view kaina
0,80 €
Meta Ads kampanijų rezultatai
Landing puslapiai: du atskiri veiksmai, o ne viena bendra svetainė visiems
Dažna klaida reklamose - visus žmones vesti į tą patį bendrą svetainės puslapį. Šiame projekte to nedarėme. Kadangi žmonių pasiruošimo lygis skyrėsi, sukūrėme du skirtingus puslapius.
Puslapis
Paskirtis
Vizito registracijos puslapis
Žmonėms, kurie nori registruotis arba pateikti užklausą
ES finansavimo konsultacijos puslapis
Surinkti registracijas iš verslų, kuriems aktualu įsivertinti finansavimo galimybes
Nemokamos medžiagos atsisiuntimo puslapis
Žmonėms, kurie dar svarsto ir pirmiausia nori gauti naudingo turinio
Paskolos konsultacijos puslapis
Surinkti registracijas iš žmonių ir įmonių, kuriems aktualus finansavimas ar paskola
Lead magnet atsisiuntimo puslapiai
Surinkti kontaktus iš auditorijos, kuri dar nėra pasiruošusi tiesioginei konsultacijai
Renginio puslapis
Sujungti offline komunikaciją, QR kodą ir skaitmeninį kontaktų surinkimą
Landing puslapių strategija pagal kliento pasiruošimo etapą
Tai leido išvengti situacijos, kai žmogus dar tik svarsto, bet iš jo iš karto prašoma registracijos. Vietoje to jis galėjo palikti kontaktą už praktinę vertę, o tada būti šildomas el. laiškais ir tolimesne komunikacija.
Brevo naujienlaiškiai: kontaktai nebuvo palikti „gulėti“ CRM sistemoje
Surinkti kontaktą yra tik pusė darbo. Jeigu žmogus dar nėra pasiruošęs atvykti, su juo reikia komunikuoti. Todėl buvo paleista el. pašto komunikacija per Brevo sistemą. Laiškai turėjo dvi funkcijas: suteikti naudos ir paskatinti registruotis arba susisiekti.
Laiško tipas
Tikslas
Informaciniai laiškai
Edukuoti, suteikti vertės, padėti apsispręsti ir auginti pasitikėjimą
Pardaviminiai laiškai
Skatinti registruotis vizitui arba susisiekti su salonu
El. pašto komunikacijos strategija
7
išsiųsti el. laiškai
48%
vidutinis atidarymo rodiklis
7,1%
paspaudimų rodiklis
Šie skaičiai rodo, kad kontaktai nebuvo atsitiktiniai. Žmonės ne tik paliko duomenis, bet ir vėliau domėjosi siunčiama informacija, spaudė nuorodas ir turėjo aiškų tolimesnį kelią iki konsultacijos.
Facebook kanalo augimas: nuo silpnesnio srauto iki matomo aktyvumo
Vienas iš svarbiausių šio projekto tikslų buvo sustiprinti „Kostiumų Namo“ matomumą socialiniuose tinkluose, ypač „Facebook“ kanale. Iki darbų pradžios klientas turėjo aktyvesnį „Instagram“ srautą ir pavienius boost’intus įrašus, tačiau nebuvo aiškios reklamos struktūros, auditorijų skaidymo, CRM sistemos ir tikslaus kelio nuo susidomėjimo iki vizito salone.
Mūsų tikslas nebuvo tiesiog „pakelti parodymus“. Buvo svarbu sukurti tokį socialinių tinklų srautą, kuris prisidėtų prie realaus verslo tikslo – kad žmogus pamatytų reklamą, paspaustų, paliktų kontaktą, parašytų žinutę arba užsiregistruotų vizitui fiziniame salone.
Facebook rodiklis
Pokytis/rezultatas
Peržiūros
486,7 tūkst. / +14,5%
Peržiūros
233,2 tūkst. / +981 %
Žiūrovai
131,6 tūkst. / +5,9%
Žiūrovai
33,1 tūkst. / +438,7 %
Nuorodų paspaudimai
6 tūkst. / +25%
Turinio įsitraukimai
182 / +193,5 %
Facebook apsilankymai
4,6 tūkst. / +64,9%
Nuorodų paspaudimai
2,2 tūkst. / +513 %
Nauji Facebook sekėjai
89 / +93,5%
Facebook apsilankymai
927 / +216,4 %
Turinio įsitraukimai
542 / -7,4%
Nauji sekėjai
35 / +250 %
Facebook kanalo augimo rezultatai
Svarbiausia šiame rezultate yra ne vien parodymų skaičius, o tai, kad augo veiksmo rodikliai: nuorodų paspaudimai, apsilankymai ir nauji sekėjai. Tai rodo, kad auditorija ne tik pamatė turinį, bet ir pradėjo aktyviau judėti toliau – spausti nuorodas, lankytis profilyje ir domėtis paslauga. Ypač svarbus buvo +64,9 % Facebook apsilankymų augimas. Fizinei parduotuvei, kurioje pirkimas internetu nėra įmanomas, toks rodiklis yra svarbus, nes žmogus dažnai prieš atvykdamas nori pasitikrinti, kaip atrodo salonas, kokie kostiumai siūlomi, ar įmonė aktyvi ir ar verta registruotis vizitui. +93,5 % naujų sekėjų augimas rodo, kad dalis auditorijos ne tik sureagavo į vieną reklamą, bet pasirinko toliau sekti prekės ženklą. Tokiai paslaugai kaip kostiumų nuoma ar pirkimas tai svarbu, nes poreikis dažnai nėra kasdienis – žmogus gali pamatyti reklamą dabar, bet kostiumo ieškoti po kelių savaičių ar mėnesių.
Instagram rodiklis
Pokytis/rezultatas
Peržiūros
14,1 tūkst. / +220,2%
Peržiūros
14,7 tūkst. / +3,2 tūkst. %
Pasiekiamumas
4 tūkst. / +3,0 tūkst. %
Pasiekiamumas
8,7 tūkst. / +59,1%
Nuorodų paspaudimai
221 / +90,5%
Turinio įsitraukimai
41 / +272,7 %
Instagram profilio apsilankymai
194 / +56,5%
Nuorodų paspaudimai
198 / +19,7 tūkst. %
Profilio apsilankymai
50 / +78,6 %
Turinio įsitraukimai
28 / -39,1%
Nauji sekėjai
duomenų nėra
Nauji sekėjai
Duomenų nėra
Instagram kanalo augimo rezultatai
Nors pagrindinis dėmesys buvo skiriamas „Facebook“ kanalo stiprinimui, „Instagram“ taip pat parodė aiškų augimą: labiausiai išsiskyrė +220,2 % peržiūrų augimas ir +90,5 % nuorodų paspaudimų augimas. Tai rodo, kad su reklamos darbais turinys pradėjo pasiekti daugiau žmonių, o svarbiausia – skatino juos atlikti veiksmą.
Socialiniai tinklai šiame projekte veikė ne tik kaip įvaizdžio kanalas. Jie tapo ir tiesioginiu pardavimo pokalbio pradžios tašku: žmogus pamato reklamą, nueina į profilį, peržiūri turinį ir parašo privačią žinutę. Iš 67 papildomų Instagram ir Facebook užklausų apie 38 žmonės atvyko į saloną. Tai ypač svarbu todėl, kad „Kostiumų Namas“ yra fizinė parduotuvė. Žmogus negali tiesiog paspausti „pirkti“, įvesti pristatymo adreso ir laukti prekės namuose. Jam reikia skirti laiką, atvykti į saloną, pasimatuoti kostiumą ir priimti sprendimą vietoje. Dėl to socialinių tinklų tikslas buvo ne tik parodyti gražius vizualus, bet sumažinti atvykimo barjerą ir padėti žmogui suprasti, kad jam verta registruotis konsultacijai.
Būtent todėl šiame projekte socialinių tinklų augimą vertiname ne tik pagal parodymus, bet pagal tai, ar srautas tapo kokybiškesnis ir ar jis prisidėjo prie tolimesnio kliento kelio. Facebook ir Instagram duomenys rodo, kad su struktūruotais reklamos darbais augo ne tik matomumas, bet ir veiksmo rodikliai – paspaudimai, apsilankymai, sekėjai ir susidomėjimas paslauga.
Google Ads testas: potencialas žmonėms, kurie jau ieško paslaugos
Meta platformose pasiekiame žmones, kurie naršo ir gali susidomėti pasiūlymu. Google Ads veikia kitaip: čia pasiekiamas žmogus, kuris jau aktyviai ieško kostiumų, kostiumų nuomos ar proginių drabužių. Todėl trumpai ištestavome ir šį kanalą.
Google Ads rodiklis
Rezultatas per 3 d.
Išleista
50,75 €
Paspaudimai
34
Parodymai
172
CTR
19,77%
Vid. CPC
1,49 €
Užklausos
1
Rodėsi paieškos rezultatų viršuje
96,25% kartų
Rodėsi absoliučiai viršutinėje pozicijoje
88,75% kartų
Google Ads testinės kampanijos rezultatai
Testas buvo trumpas, todėl jo nereikėtų vertinti kaip galutinio Google Ads rezultato. Tačiau jis parodė aiškų potencialą: beveik kas penktas reklamą pamatęs žmogus ją paspaudė. Tokiam verslui Google Ads gali tapti stipriu papildomu kanalu, nes pagauna aktyvią paklausą paieškos momentu.
Auditorijos įžvalgos
Pagal kampanijų duomenis stipriausiai veikė 45-54 m. vyrų auditorija. Moterų auditorijoje taip pat geriausiai veikė 45-54 m. amžiaus grupė, o silpniau veikė vyresni nei 55 m. žmonės. Ši įžvalga svarbi tolimesniam turiniui ir reklamos kampams. Kostiumo pasirinkimas dažnai yra ne tik vieno žmogaus sprendimas. Į procesą gali įsitraukti partnerė, žmona, mama ar kiti artimieji, ypač kai kalbama apie vestuves, išleistuves ar didesnes šventes. Todėl ateityje verta testuoti atskirus kampus vyrams ir moterims: vieniems - apie pasitikėjimą ir patogų pasirinkimą, kitiems - apie pagalbą išrinkti tinkamą įvaizdį artimam žmogui.
Ne tik kontaktai - realūs vizitai į saloną
Svarbiausias šio projekto skirtumas nuo įprastos reklamos ataskaitos yra tas, kad matavome ne vien formų užpildymus. Per kampanijos laikotarpį 249 žmonės paliko savo duomenis ir pateko į CRM. Iš jų 60 žmonių užsiregistravo vizitui ir atvyko į saloną. Papildomai per Instagram ir Facebook privačiai parašė 67 žmonės, iš kurių apie 38 taip pat atvyko.
249
CRM kontaktai
60
atvyko iš CRM kontaktų
24,1%
CRM → vizito konversija
67
FB/IG užklausos
~38
atvyko iš socialinių tinklų
~57 %
žinutės → vizito konversija
Bendrai tai sudarė apie 98 realius fizinius vizitus į saloną. Tai yra stiprus tarpinis verslo rezultatas, nes vietiniam paslaugų verslui svarbiausia nėra tik reklamos paspaudimas. Svarbiausia - žmogus, kuris ateina į saloną, gauna konsultaciją ir turi galimybę pirkti arba nuomotis.
Kas lėmė rezultatus
1. Pirmiausia sutvarkėme bazę, o tik tada leidome reklamą
Jeigu verslas neturi paskyrų struktūros, CRM, aiškių puslapių ir sekimo, reklama greitai tampa tik paspaudimų pirkimu. Šiame projekte pirmiausia sutvarkėme pagrindą, todėl vėliau reklamos turėjo kur vesti žmogų.
2. Neversdavome visų iš karto registruotis
Lead magnet leido pasiekti žmones, kurie dar nebuvo pasiruošę tiesioginiam vizitui. Jie galėjo pradėti nuo gido, gauti vertę ir tik tada judėti link konsultacijos.
3. CRM neleido kontaktams pasimesti
Kontaktai nebuvo išmėtyti tarp formų, DM ir atskirų žinučių. Jie pradėjo keliauti į GrowinCRM, todėl tapo valdomi ir sekami.
4. Reklamose kalbėjome apie žmogaus problemą, ne tik apie produktą
Žinutės apie stiliaus klaidas, pagalbą renkantis progai ir tinkamą dydį veikia stipriau nei tiesiog „nuomojame kostiumus“, nes pataiko į realų žmogaus nerimą.
5. Socialiniai tinklai tapo ne tik matomumo, bet ir užklausų kanalu
67 papildomos IG / FB žinutės ir apie 38 atvykę žmonės parodė, kad reklamos poveikis ne visada matomas tik formose. Dalis žmonių renkasi pradėti pokalbį privačia žinute.
Ko sąmoningai neskaičiuojame šiame case study
Šiame projekte neturime patvirtintų duomenų, kiek iš atvykusių žmonių pirko arba nuomojosi kostiumą, todėl nenaudojame pardavimų, pajamų ar ROAS skaičių. Tai sąmoningas sprendimas. Case study turi stiprinti pasitikėjimą, o ne pertempti rezultatą.
Todėl pagrindinis akcentas - ne „kiek uždirbta“, o „kokia sistema sukurta ir kokius veiksmus ji sugeneravo“: 249 CRM kontaktai, 67 papildomos socialinių tinklų užklausos ir apie 98 realūs atvykę vizitai į saloną.
Išvada
„Kostiumų Namas“ projektas parodė, kad vietiniam paslaugų verslui neužtenka tiesiog boost’inti įrašų. Tai gali duoti matomumo, bet nesukuria sistemos. Šiame projekte nuo 0 sutvarkėme pilną struktūrą: paskyras, verslo profilio bazę, Meta Ads kampanijas, landing puslapius, CRM sistemą, lead magnet, Brevo naujienlaiškius, socialinių tinklų aktyvinimą ir Google Ads testą.
Rezultatas - ne tik 249 kontaktai ataskaitoje. Rezultatas - aiškesnis verslo procesas, kuriame žmogus nuo reklamos gali būti nuvestas iki CRM, nuo CRM iki registracijos ir nuo registracijos iki fizinio vizito salone.
Šis projektas atspindi pagrindinį growin požiūrį į rinkodarą: ne kurti pavienes reklamos kampanijas, o statyti sistemas, kurios leidžia verslui geriau suprasti, valdyti ir auginti klientų kelią.
D.U.K.
Dažniausiai užduodami klausimai
Meta Ads tinka ne tik el. parduotuvėms. Šiame projekte „Kostiumų Namas“ buvo fizinė parduotuvė, kurioje žmogus negalėjo tiesiog paspausti „pirkti“ ir užsisakyti internetu. Jam reikėjo susidomėti, palikti kontaktą, susitarti dėl vizito ir fiziškai atvykti į saloną. Dėl to reklamos struktūra buvo kuriama ne tiesiog pardavimui internetu, o realiam kliento keliui: reklama → kontaktas → CRM → skambutis / susisiekimas → vizitas salone. Tokia sistema ypač svarbi paslaugų verslams, kur galutinis veiksmas vyksta ne internetu, o gyvai.
Vien boost’inti Facebook ar Instagram įrašų dažniausiai nepakanka, nes boost’inimas yra greitas matomumo padidinimas, o ne pilnavertė reklamos strategija.
Boost’intas įrašas gali padėti pasiekti daugiau žmonių, gauti daugiau reakcijų, žinučių, peržiūrų ar tam tikrų paprastų veiksmų, tačiau Meta Ads Manager suteikia platesnę kampanijų kontrolę: galima tiksliau pasirinkti reklamos tikslą, testuoti auditorijas, valdyti biudžetus, kurti skirtingus reklamos variantus ir optimizuoti kampanijas pagal konkretų verslo rezultatą. Šiame projekte pereita nuo pavienių boost’ų prie pilnos rinkodaros sistemos.
Lead magnet yra naudinga nemokama medžiaga, kurią žmogus gauna mainais į savo kontaktą. Tai gali būti gidas, testas, katalogas, skaičiuoklė, patikros sąrašas ar kita vertę suteikianti medžiaga.
Šiame projekte lead magnet buvo gidas apie kostiumo pasirinkimą pagal kūno sudėjimą, ūgį ir progą. Jis padėjo pasiekti žmones, kurie dar nebuvo pasiruošę iš karto registruotis vizitui, bet jau turėjo poreikį ir norėjo suprasti, koks kostiumas jiems tiktų. Tai sumažino pirmo veiksmo barjerą: vietoje tiesioginio „registruokis dabar“ žmogui buvo pasiūlyta pirma gauti naudingą informaciją, o tada pereiti prie konsultacijos.
CRM sistema padeda ne pamesti kontaktų ir aiškiai matyti, kas vyksta po to, kai žmogus palieka savo duomenis. Tai gali būti naudojama ne tik reklamos kampanijoms, bet ir pardavimams, konsultacijoms, registracijoms, klientų aptarnavimui, pakartotiniam susisiekimui ar vidiniam darbų valdymui.
Šiame projekte CRM padėjo supaprastinti procesą klientui. Žmonės, kurie paliko duomenis per reklamas ar landing puslapius, automatiškai patekdavo į sistemą. Klientui nebereikėjo nuolat tikrinti skirtingų vietų ar rankiniu būdu rinkti kontaktų – reikėjo tik susisiekti su žmogumi, pažymėti atliktą veiksmą ir judėti toliau.
Tokiu būdu reklama buvo sujungta su pardavimo procesu, o ne palikta kaip atskiras kanalas.
Žmonės kostiumo dažniausiai neieško „šiaip sau“. Jie ieško kostiumo konkrečiai progai: vestuvėms, išleistuvėms, šventei, oficialiam renginiui, darbo susitikimui ar kitai svarbiai dienai.
Todėl vien bendri įrašai apie kostiumus dažnai nėra pakankamai tikslūs. Mes auditoriją ir reklamos žinutes skaidėme pagal realias situacijas, kuriose žmogui reikia kostiumo. Tai leidžia reklamai kalbėti konkrečiau: ne tiesiog „kostiumų nuoma“, o „kostiumas vestuvėms“, „kostiumas išleistuvėms“, „įvaizdis svarbiai progai“ ir pan. Toks skaidymas padeda žmogui greičiau atpažinti save reklamoje ir suprasti, kad pasiūlymas yra aktualus būtent jo situacijai.
Tokia sistema tinka daugumai verslų, kuriems svarbu ne tik matomumas, bet ir aiškūs klientų veiksmai: užklausos, registracijos, konsultacijos, vizitai, skambučiai, formų užpildymai ar susitikimai.
Tai gali būti fizinės parduotuvės, paslaugų verslai, klinikos, grožio salonai, NT projektai, B2B paslaugos, mokymai, renginiai, konsultacijos, vietiniai verslai ar brangesnių prekių pardavėjai, kur žmogui prieš pirkimą reikia daugiau informacijos. Mūsų standartas nėra tiesiog paleisti reklamą. Standartas yra sukurti visą kelią: nuo pirmo žmogaus susidomėjimo iki aiškaus veiksmo, kurį verslas gali sekti ir valdyti.
Reklamos paleidimas dažnai reiškia vieną kampaniją, kelis vizualus ir biudžetą. Reklamos sistema reiškia, kad yra aiškiai apgalvotas visas procesas: kam rodoma reklama, kokia žinutė naudojama, kur žmogus nukreipiamas, kur patenka jo kontaktas, kas su juo susisiekia ir kaip matuojamas rezultatas.
„Kostiumų Namo“ atveju buvo sukurta ne pavienė kampanija, o pilna struktūra: paskyros, auditorijos, kampanijos, landing puslapiai, CRM, lead magnet, naujienlaiškiai ir rezultatų sekimas.